Categoría: B2B
Transformación digital en una empresa B2B: Crecimiento clientes nuevos
La transformación digital tiene dos ámbitos de actuación:
- Incrementar los ingresos de las ventas a través de una reflexión completa de la experiencia de cliente y la innovación a través de nuevos modeles de negocio.
- Incrementar la productividad y reducir los costes de los procesos operativos de la empresa.
Lista de Soluciones Colaborativas: funcionalidad, precios, comparativas
La web GETAPP, en la página dedicada al software colaborativo, ofrece una amplia gama de información clasificada por múltiples criterios: por funcionalidad ofrecida, oferta por país, por sistema operativo, por plataforma, por modelo de precios, por tipo de cliente, etc. Aquí dejo un pantallazo de lo que podáis encontrar.
Adidas: El partido ha terminado para la intranet tradicional
El punto de partida es el mismo que el de otras empresas antes de afrontar un proyecto de estas características, y el mismo que la realidad actual en muchas otras de ellas, demasiada información pero no está accesible, mala comunicación entre departamentos y oficinas, y muy escasa colaboración. Por ello, el grupo Adidas se planteó abordar un proyecto de cambio de implantación de una nueva intranet, con un enfoque más «social» o «colaborativo», que permita resolver los problemas actuales de información, comunicación y colaboración.
Los objetivos y funcionalidad planteados fueron los siguientes:
(1) Estar informado.
– Centro de noticias. Noticias de la empresa, áreas, departamentos.
– Búsqueda de información. Buscador que permite encontrar la información de manera sencilla y rápida.
(2) Estar conectados.
– Micro-blogging. Como elemento principal de comunicación, discusiones, preguntas.
– Comunidades. Para compartir conocimiento por áreas específicas.
– Búsqueda de personas. Para saber quien conoce o tiene una experiencia determinadas.
(3) Alineadas con el negocio.
– Tareas y grupos de trabajo determinados principalmente.
Internet de las máquinas
Interesante presentación sobre el internet de las máquinas.
Estadísticas redes sociales marzo 2014 #infografia
CEOs y redes sociales
A mediados de año 2013, CEO.com publicó un estudio realizado acerca de la presencia en las redes sociales de los CEOs de la lista Fortune 500 (empresas más grandes por su facturación). Aspectos más destacables de dicho estudio
– El 68% de los CEOs no tienen presencia alguna en las principales redes sociales (facebook, twitter, linkedin, google +).
– El 28% están presentes en linkedin.
– El 7% están presentes en facebook.
– El 5% están presentes en twitter.
– 4 razones de su ausencia en las redes sociales: no tienen suficiente tiempo, no están confortables con la transparencia, los riesgos de estar presentes y la resistencia al cambio.
El autor del artículo (artículo original publicado en linkedin), apunta algunos aspectos en los que coincido:
– No tenemos tiempo en las tareas que nos les vemos valor.
– Las redes sociales son importantes para hablar pero sobre todo para escuchar, lo que dicen nuestros clientes, el mercado, la competencia, nuestros empleados, …
Las mejoras acciones de generación de leads (nº leads y coste adquisición)
Gráfico muy significativo a la hora de valorar las estrategias de generación de leads (oportunidades), considerando el nº de leads, el coste de adquisición del lead, y el valor del ingreso cuando el lead se transforma en ventas. Las 3 acciones mejor colocadas son: Las referencias de contactos y clientes, la campaña email de base de datos propia y la web.
Y en vuestro caso ¿os cuadra el gráfico? Infografia original
Instrumento PYME / SME programa Horizon 2020
El instrumento PYME del programa de subvenciones Europeas Horizon 2020, es un instrumento especialmente ideado para que las PYMEs Europeas opten por las subvenciones de sus proyectos de I+D+i.
La nueva propuesta de subvenciones europeas tienen un enfoque más de mercado, dividiendo las subvenciones en 3 fases:
Fase 1. Presentación de la idea. Plantilla para presentar la idea Instrumento PYME fase 1. Si la idea es aprobada, se concede una subvención de 50.000 € para realizar un estudio de viabilidad (mercado, modelo de negocio, costes, ingresos, …), duración del estudio alrededor de 6 meses.
Fase 2. Desarrollo, demostración y puesta en funcionamiento en el mercado. La subvención por proyecto puede ir entre 1 y 3 M€ por proyecto y duración entre 1 y 2 años, con subvención del 70% del presupuesto elegible del proyecto.
Fase 3. Comercialización. No hay subvención directa, ahora bien, la comisión quiere involucrarse para el apoyo en la fase de conseguir negocio a través de sus contactos y su promoción.
Las propuestas deben hacer mención a una call y topic determinada, calls y topics para preparar la fase 1.
El CDTI ha realizado un resumen del Instrumento PYME que recoge de forma muy clara lo más relevante del programa.
Conclusión: como no aparezcas en el buscador y en las redes sociales, estás perdiendo oportunidades de venta.
Según estudio realizado por IDG Connect realizado en noviembre del 2013, el 86% de los compradores B2B de IT se asoman a las redes sociales en las primeras fases del proceso de compra, es decir, cuando investigan las alternativas que existen de producto y empresa para cubrir los requisitos de su problemática.
En cuanto a los medios online que más se usan durante el proceso de compra, google ocupa el primer lugar, seguido en segunda posición de redes como facebook y google +, por delante de linkedin y twitter.
¿Has mirado cómo apareces en el buscador cuando alguien busca los productos o servicios que tu empresa está vendiendo? Si no apareces estás perdiendo oportunidades de venta sí o sí, las empresas que están buscando tus productos ni siquiera te están considerando porque no te encuentran.
Me sorprende que facebook aparezca por delante de linkedin ya que estamos hablando de relaciones B2B, y me sorprende google +, tengo la percepción que por ahora, en España es una red muerta, sí con muchos perfiles pero con muy poco movimiento.
Este estudio coincide con otro realizado (B2B: EL COMPRADOR CADA VEZ NECESITA MENOS AL VENDEDOR) también a finales del 2013 por Google y por el CEB, en el cual se señalaba que los compradores cada vez avanzan más por su cuenta antes de llamar a un comercial, el estudio refleja un cifra que varía desde el 57% hasta el 70% el avance que el cliente realiza en el proceso de compra explorando en los medios online antes de llamar a un comercial.
Conclusión: como no aparezcas en el buscador y en las redes sociales, estás perdiendo oportunidades de venta.
Guía de Marketing B2B
Buena guía a seguir para las acciones de marketing B2B: Notoriedad de marca, generación y mantenimiento de oportunidades, generación de ventas, son los procesos principales en los procesos de marketing y venta, en este infografía se muestran los medios online (linkedin, twitter, facebook, pinterest, slideshare, youtube, email) más importantes en cada uno de los procesos mencionados.
Empresa 2.0 por Andrew Mc Afee
Empresa 2.0, es el concepto que se refiere a la aplicación de los medios sociales en la gestión de la empresa.
Principales beneficios:
(1) Gestión de la información más eficiente y rápida.
(2) El conocimiento visible a todo el mundo.
Internet y las redes sociales en las empresas, ni están ni se les espera
Internet y las redes sociales en las empresas, ni están ni se les espera, así de negro veo el corto plazo en este ámbito, aunque no tengo duda que es sólo cuestión de tiempo para que estos medios sean los medios principales en muchos ámbitos de gestión empresarial, pero mientras vamos a tener que esperar un rato largo, las 3 razones principales son las siguientes:
(1) Las inversiones de las empresas en internet son ridículas. El 54 % tiene asignado menos de 5.000 € anuales y sólo el 13 % tiene un presupuesto superior a 20.000 € al año, según estudio realizado por Overalia ( artículo Las empresas de Gipuzkoa siguen dando la espalda a internet ).
El medio digital es igual que otros medios, sino inviertes no obtienes resultados. Cuando se dice que internet es mucho más barato, no significa que las inversiones sean ridículas, la voltereta del disparate es que al no obtener resultados, las empresas justifican su lamentable inversión diciendo “todavía hay que funcionar para que esto de internet funcione”.
(2) Los dirigentes no están y no usan las redes sociales. Sólo el 16% de los CEOs emplean las redes sociales como medio para conseguir clientes, según estudio realizado por IBM ( artículo CEOs y redes sociales ).
Generalmente, uno de las actividades principales de la dirección de la empresa, es la promoción y venta de sus productos y servicios, es realmente chocante, que no se considere en serio el medio digital, un medio donde cada vez más potenciales clientes buscan información antes de realizar una compra.
(3) Incapacidad de las direcciones … y empleados. Los medios sociales echan por tierra cualquier excusa para no tratar de forma abierta, transparente, para no conversar, para no compartir experiencias y conocimientos, en definitiva para no entender las relaciones con clientes, empleados y colaboradores, de acorde con la madurez y exigencia de los nuevos tiempos.
Ahora bien, continuamente escucho a muchas direcciones afirmaciones como: “Informar a mis empleados … para qué”, “la empresa va muy mal, no vendemos, no tenemos dinero ni para pagar las nóminas, no puedo perder el tiempo hablando”, “¿qué hable con mis clientes en un mismo espacio? Ya y así unos cuantos me ponen a parir y me revientan las relaciones con los clientes que me llevo bien”, “internet, redes sociales, mis clientes no están ahí”, estás y otras frases se suceden una y otra vez, ¿excusas o razones?
¿Y los empleados? ¿creéis que muchas personas están dispuestas a asumir el trabajo por objetivos? ¿a responder por el no cumplimiento de éstos? Yo creo que no, es mucho más cómodo, esperar a que me digan lo que tengo que hacer, a tener en el control de presencia, el máximo y único elemento de medición de rendimiento.
Algunos artículos que inciden en este ámbito (Innovación: ¿por qué no experimentar nuevas cosas?, Los clientes y las redes sociales ¿una amenaza o una oportunidad?)
¿Puede una comunidad convertirse en CEO y dirigir una empresa? #crowdfunding
Ejemplo B2B usando redes sociales: AUDI
El principal centro de I+D de Audi se encuentra situado en Ingolstadt and Neckarsulm, Alemania, agrupa por un lado alrededor de 6.000 empleados (ingenieros, diseñadores, desarrolladores de software y equipos de calidad) y por otro a un conjunto de proveedores distribuidos en todo el mundo. Este centro de I+D gestiona todos los proyectos de desarrollo de los sistemas estandarizados del grupo VW.
El desafío más importante que se presenta en este centro de I+D es mantener coordinadas a todas las partes involucradas en estos proyectos.
Para ello Audi ha empleado distintas soluciones de Atlassian , para gestionar los proyectos y para compartir y colaborar toda la documentación que se genera. Los resultados han sido excelentes, se ha conseguido que el equipo comparta muchas más documentación que antes de poner en marcha estas soluciones, aumentando con ello la transparencia y la eficiencia.
Ver artículo original Audi Engineers Race to the Finish Line With Atlassian.
IBM y SAP compartiendo experiencias sobre el uso de las redes sociales en las empresas
Me ha llamado la atención el vídeo de estos directivos de IBM y SAP focalizados en el mundo social, a destacar de su contenido:
– Primero el hecho en sí, es decir, se trata de una conversación entre 2 grandes empresas que son competencia y a pesar de esta condición, comparten experiencias entorno al ámbito de las redes sociales y su puesta en marcha en las empresas, no estoy acostumbrado, es quizás más propio de otros países, lástima.
– Luis Suárez, media de 4 emails diarios, ¿increible no? ha conseguido llevar muchas conversaciones a las redes sociales, como consecuencia ha ganado en productividad personal.
– La gente está demandando más transparencia, sobre todo los clientes.
– Cuanto más transparente más confianza, algo vital para conseguir nuevas ventas.
– La puesta en marcha de las redes sociales deben de vincularse a un objetivo de negocio.
Venta y reaprovisionamiento con la ayuda de los propios clientes usando twitter
Quiero destacar este ejemplo de uso de redes sociales por varios motivos:
– Porque no sólo se usan las redes sociales para la venta, en este caso también sirve para reaprovisionar los puntos de venta.
– Porque lo hace con la ayuda de los propios clientes.
– Porque estamos hablando de India y el año 2010.
Ahí va merece la pena.
¿Estás listo para las redes sociales corporativas?
Ejemplo de empresa B2B usando las redes sociales: BASF
BASF empezó a poner en marcha su propia red social en el año 2008, 5 años más tarde, alrededor de 35.000 empleados (sobre un total de 110.000) ya la están utilizando. Aspectos más importantes en el proyecto:
(1) Objetivos de la solución. 3 objetivos principales:
- Perfil activo de los usuarios. El objetivo principal es que los empleados de BASF usaran la solución para comunicarse, compartir el conocimiento y colaborar.
- Una sola red. Convertir la nueva solución en la red corporativa, ello implicaba abandonar la mayor parte de las aplicaciones que existían y que no estaban integradas en la red corporativa.
- Crear valor. Con la participación de todos los empleados, crear casos de uso con la nueva solución que supondrían una mejora en la eficiencia y productividad de la organización.
(2) La participación de las personas. El reto más importante a abordar es conseguir la participación de las personas en la red social. La mayor parte de ellos no están acostumbrados a compartir su conocimiento en una red abierta o a colaborar con compañeros en una comunidad, hasta ahora sólo utilizan el email como único medio de comunicación.
(3) Involucración de la dirección y de los empleados. ¿Qué aproximación realizar? ¿arriba-abajo? ¿abajo-arriba? En el caso de BASF se realizaron las 2. Por un lado, un miembro del comité de dirección de empresa se involucró desde el inicio en el proyecto, máximo sponsor del proyecto, y por otro lado, un grupo de empleados se identificaron como expertos.
(4) No saltarse el piloto. Es importante arrancar con un alcance reducido funcional y de miembros, que sirva para probar la red y los casos de uso objetivo del proyecto.
(5) Identificar la solución adecuada. La solución debe de contener la funcionalidad identificada como adecuada para cubrir los requisitos y objetivos identificados en el proyecto.
(6) Campaña de lanzamiento. Crear y dejar la herramienta es sinónimo de fracaso, tan importante como crear la solución tecnológica, es el proyecto de comunicación e información de la solución. Se evitó hablar de tecnología, se hablaba sólo de negocio, cómo utilizar el nuevo medio para hacer de forma más eficiente su trabajo, hablando de los casos de uso y procesos implicados.
(7) Soporte online y offline. Crear material de ayuda que explique qué y cómo utilizar de la red social.
(8) Trabajar para que vayan incorporándose nuevos usuarios en la red. Según su tipología (innovador, early adopter, early majority, …).
(9) Equipo interno con el rol de community manager. Encargado de:
- Realizar demostraciones de cómo emplear la red.
- Visitar áreas, departamentos, oficinas más importantes para explicar la solución.
- Ayudar a las unidades de negocio, equipos de proyectos, conseguir sus objetivos de negocio empleando la nueva solución.
- Desarrollar un manual de buenas prácticas.
- Identificar usuarios más activos y solicitarles la ayuda en la promoción de la solución.
- Promover compartir la información y el diálogo usando la nueva red social.
- Ser el punto de referencia de todos los usuarios de la red a la hora de solicitar ayuda o cambios en la red.
Microsoft 365 (Office en la nube) ahora también incluye Yammer (red social)
2 millones de usuarios en 6 meses, es el negocio de crecimiento más rápido en la historia de Microsoft, estamos hablando de la propuesta de Microsoft de ofimática en la nube (word + excel + powerpoint + outlook + skydrive (el dropbox de Microsoft) + conferencia web + mensajería instantánea).
Recientemente han añadido 2 aspectos que le hacen todavía más atractiva la propuesta: por un lado, la opción de edición colaborativa de documentos y por otro el acceso a la red social yammer.
¿Llega a tiempo la propuesta de Microsoft en la nube? Su funcionalidad es superior a la competencia, su cuota de mercado en su suite de office impresiona, ¿Quién va a ganar la batalla en la nube? ¿Microsoft o Google? ¿Hay más alternativas?
Transformación Digital 