Transformación digital en una empresa B2B: Crecimiento clientes nuevos

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La transformación digital tiene dos ámbitos de actuación:

  1. Incrementar los ingresos de las ventas a través de una reflexión completa de la experiencia de cliente y la innovación a través de nuevos modeles de negocio.
  2. Incrementar la productividad y reducir los costes de los procesos operativos de la empresa.

A continuación, vamos a centrarnos en cómo podemos incrementar los ingresos, analizando la tecnología que podemos aplicar en cada uno de los puntos de contacto del cliente a lo largo del proceso de compra (experiencia de cliente).

Recordemos que me estoy refiriendo a negocios tipo Business to Business (B2B), es decir, negocios realizados entre empresas, este aspecto es crucial ya que las tecnologías o la forma a aplicar, difiere con respecto a los negocios Business to Customer (B2C), negocios cuyos clientes son personas y no empresas.

2 tipos de estrategias de crecimiento: basadas en nuevos clientes y basadas en los clientes actuales.

1. Estrategias de crecimiento basadas en nuevos clientes.

Voy a diferenciar dos procesos: generación de leads (oportunidades de venta) y conversión de leads a pedidos.

1.1. Generación de leads.

Los compradores cada vez invierten más tiempo en explorar sobre el problema que quieren resolver, sobre las alternativas más importantes en el mercado, considerando las opiniones y experiencias de otros clientes, considerando las opiniones de expertos, noticias de analistas, recomendaciones de asociaciones, etc. Toda esta investigación la realizan los propios compradores, según un estudio realizado por Google y por el CEB, los compradores cada vez avanzan más por su cuenta antes de llamar a un comercial, el estudio refleja un cifra que varía desde el 57% hasta el 70% de progreso en el proceso de compra. ¿Y qué medio utilizan para realizar dicho estudio? Efectivamente, internet, por ello el objetivo es maximizar la presencia de la empresa en el entorno online.

La forma en la cual podemos conseguir maximizar la presencia online es a través de 3 actuaciones: marketing de contenidos, publicidad online y móviles.

1.1.1. Marketing de contenidos.

El marketing de contenidos consiste en la generación y promoción de contenidos en el entorno online, buscadores y redes sociales principalmente.

Los puntos centrales donde subir el contenido van a ser la web y el blog de la empresa.

Es preciso identificar las palabras clave que utilizan los clientes para buscar nuestros productos y servicios, e incluirlas en los textos generados, con ello vamos a maximizar la visualización de los contenidos en los buscadores.

Los contenidos tienen que ser de valor / interés, con el fin de que capten la atención en las redes sociales donde los vamos a compartir.

En B2B, los contenidos se compartirán principalmente en linkedin, twitter, slideshare, youtube.

1.1.2. Publicidad online.

La publicidad online tiene 3 posibles escenarios: buscadores, display (webs, blogs, portales, …) y redes sociales.

Las palabras clave a utilizar en buscadores y en algunos casos display, deben de ser las mismas que las utilizadas en los contenidos de la web y blog.

1.1.3. Móvil: Diseño adaptado a todos los dispositivos.

Los móviles juegan cada vez un papel más importante, con lo que es imprescindible considerarlo en cualquiera de las estrategias que se definan.

El diseño web, blog y la generación de los contenidos deben de considerar en todo momento, que además de ser vistos desde los ordenadores, lo serán desde tabletas y móviles, de hecho, Google recientemente a modificado el algoritmo para penalizar los sitios cuyo diseño no se adapten a los móviles.

1.2. Conversión de leads en pedidos.

Existen dos tecnologías que pueden aportar valor y favorecer el proceso de conversión de leads: CRM y extranet social.

1.2.1. CRM.

El CRM es una solución que posibilita gestionar de una manera eficiente, una base de datos de posibles compradores, ya sean clientes actuales o potenciales clientes, y de oportunidades de negocio.

El proceso de venta en negocios tipo B2B, no es inmediato ni mucho menos, el tiempo se alarga y el nº de personas que interviene en la venta, es directamente proporcional al importe del proyecto o producto. Por ello, es importante tener gestionados las oportunidades de venta en vigor y su estado, los contactos del cliente, el proceso de decisión, la competencia, la fecha de decisión, el importe de la propuesta, etc. Tener esta visibilidad compartida con el equipo comercial, es vital, para la consecución de la venta.

1.2.2. Extranet social.

Puede estar dirigida al equipo comercial propio y/o a distribuidores, con ello, se asegura un mismo acercamiento al mercado, se aprovechan sinergias de propuestas ganadoras, así como se pueden incorporar nuevos comerciales o distribuidores de forma más rápida y segura al proceso de venta de mi empresa. Cuanto más numeroso y distribuido sea el equipo, más importante es contar con una solución de este estilo.

Un pensamiento en “Transformación digital en una empresa B2B: Crecimiento clientes nuevos

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