Cómo alinear la tecnología para impulsar una estrategia de crecimiento en los clientes actuales #B2B

A continuación adjuntamos una presentación donde se enumeran el conjunto de tecnologías que permiten fortalecer e impulsar una estrategia de crecimiento en la base de clientes actuales de una empresa B2B (Business to Business, cuando los clientes son a su vez empresas).

CEOs y redes sociales

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A mediados de año 2013, CEO.com publicó un estudio realizado acerca de la presencia en las redes sociales de los CEOs de la lista Fortune 500 (empresas más grandes por su facturación). Aspectos más destacables de dicho estudio

– El 68% de los CEOs no tienen presencia alguna en las principales redes sociales (facebook, twitter, linkedin, google +).

– El 28% están presentes en linkedin.

– El 7% están presentes en facebook.

– El 5% están presentes en twitter.

– 4 razones de su ausencia en las redes sociales: no tienen suficiente tiempo, no están confortables con la transparencia, los riesgos de estar presentes y la resistencia al cambio.

El autor del artículo (artículo original publicado en linkedin), apunta algunos aspectos en los que coincido:

– No tenemos tiempo en las tareas que nos les vemos valor.

– Las redes sociales son importantes para hablar pero sobre todo para escuchar, lo que dicen nuestros clientes, el mercado, la competencia, nuestros empleados, …

Las mejoras acciones de generación de leads (nº leads y coste adquisición)

Gráfico muy significativo a la hora de valorar las estrategias de generación de leads (oportunidades), considerando el nº de leads, el coste de adquisición del lead, y el valor del ingreso cuando el lead se transforma en ventas. Las 3 acciones mejor colocadas son: Las referencias de contactos y clientes, la campaña email de base de datos propia y la web.

Y en vuestro caso ¿os cuadra el gráfico? Infografia original

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Conclusión: como no aparezcas en el buscador y en las redes sociales, estás perdiendo oportunidades de venta.

Según estudio realizado por IDG Connect realizado en noviembre del 2013, el 86% de los compradores B2B de IT se asoman a las redes sociales en las primeras fases del proceso de compra, es decir, cuando investigan las alternativas que existen de producto y empresa para cubrir los requisitos de su problemática.

En cuanto a los medios online que más se usan durante el proceso de compra, google ocupa el primer lugar, seguido en segunda posición de redes como facebook y google +, por delante de linkedin y twitter.

¿Has mirado cómo apareces en el buscador cuando alguien busca los productos o servicios que tu empresa está vendiendo? Si no apareces estás perdiendo oportunidades de venta sí o sí, las empresas que están buscando tus productos ni siquiera te están considerando porque no te encuentran.

Me sorprende que facebook aparezca por delante de linkedin ya que estamos hablando de relaciones B2B, y me sorprende google +, tengo la percepción que por ahora, en España es una red muerta, sí con muchos perfiles pero con muy poco movimiento.

Este estudio coincide con otro realizado (B2B: EL COMPRADOR CADA VEZ NECESITA MENOS AL VENDEDOR) también a finales del 2013 por Google y por el CEB, en el cual se señalaba que los compradores cada vez avanzan más por su cuenta antes de llamar a un comercial, el estudio refleja un cifra que varía desde el 57% hasta el 70% el avance que el cliente realiza en el proceso de compra explorando en los medios online antes de llamar a un comercial.

Conclusión: como no aparezcas en el buscador y en las redes sociales, estás perdiendo oportunidades de venta.

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Guía de Marketing B2B

Buena guía a seguir para las acciones de marketing B2B: Notoriedad de marca, generación y mantenimiento de oportunidades, generación de ventas, son los procesos principales en los procesos de marketing y venta, en este infografía se muestran los medios online (linkedin, twitter, facebook, pinterest, slideshare, youtube, email) más importantes en cada uno de los procesos mencionados.

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Ejemplo B2B usando redes sociales: AUDI

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El principal centro de I+D de Audi se encuentra situado en Ingolstadt and Neckarsulm, Alemania, agrupa por un lado alrededor de 6.000 empleados (ingenieros, diseñadores, desarrolladores de software y equipos de calidad) y por otro a un conjunto de proveedores distribuidos en todo el mundo. Este centro de I+D gestiona todos los proyectos de desarrollo de los sistemas estandarizados del grupo VW.

El desafío más importante que se presenta en este centro de I+D es mantener coordinadas a todas las partes involucradas en estos proyectos.

Para ello Audi ha empleado distintas soluciones de Atlassian , para gestionar los proyectos y para compartir y colaborar toda la documentación que se genera. Los resultados han sido excelentes, se ha conseguido que el equipo comparta muchas más  documentación que antes de poner en marcha estas soluciones, aumentando con ello la transparencia y la eficiencia.

Ver artículo original Audi Engineers Race to the Finish Line With Atlassian.

 

IBM y SAP compartiendo experiencias sobre el uso de las redes sociales en las empresas

Me ha llamado la atención el vídeo de estos directivos de IBM y SAP focalizados en el mundo social, a destacar de su contenido:

– Primero el hecho en sí, es decir, se trata de una conversación entre 2 grandes empresas que son competencia y a pesar de esta condición, comparten experiencias entorno al ámbito de las redes sociales y su puesta en marcha en las empresas, no estoy acostumbrado, es quizás más propio de otros países, lástima.

– Luis Suárez, media de 4 emails diarios, ¿increible no? ha conseguido llevar muchas conversaciones a las redes sociales, como consecuencia ha ganado en productividad personal.

– La gente está demandando más transparencia, sobre todo los clientes.

– Cuanto más transparente más confianza, algo vital para conseguir nuevas ventas.

– La puesta en marcha de las redes sociales deben de vincularse a un objetivo de negocio.

Venta y reaprovisionamiento con la ayuda de los propios clientes usando twitter

Quiero destacar este ejemplo de uso de redes sociales por varios motivos:

– Porque no sólo se usan las redes sociales para la venta, en este caso también sirve para reaprovisionar los puntos de venta.

– Porque lo hace con la ayuda de los propios clientes.

– Porque estamos hablando de India y el año 2010.

Ahí va merece la pena.

Ejemplo de empresa B2B usando las redes sociales: BASF

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BASF empezó a poner en marcha su propia red social en el año 2008, 5 años más tarde, alrededor de 35.000 empleados (sobre un total de 110.000) ya la están utilizando. Aspectos más importantes en el proyecto:

(1)    Objetivos de la solución. 3 objetivos principales:

  1. Perfil activo de los usuarios. El objetivo principal es que los empleados de BASF usaran la solución para comunicarse, compartir el conocimiento y colaborar.
  2.  Una sola red. Convertir la nueva solución en la red corporativa, ello implicaba abandonar la mayor parte de las aplicaciones que existían y que no estaban integradas en la red corporativa.
  3. Crear valor. Con la participación de todos los empleados, crear casos de uso con la nueva solución que supondrían una mejora en la eficiencia y productividad de la organización.

(2)    La participación de las personas. El reto más importante a abordar es conseguir la participación de las personas en la red social. La mayor parte de ellos no están acostumbrados a compartir su conocimiento en una red abierta o a colaborar con compañeros en una comunidad, hasta ahora sólo utilizan el email como único medio de comunicación.

(3)    Involucración de la dirección y de los empleados. ¿Qué aproximación realizar? ¿arriba-abajo? ¿abajo-arriba? En el caso de BASF se realizaron las 2. Por un lado, un miembro del comité de dirección de empresa se involucró desde el inicio en el proyecto,  máximo sponsor del proyecto, y por otro lado, un grupo de empleados se identificaron como expertos.

(4)    No saltarse el piloto. Es importante arrancar con un alcance reducido funcional y de miembros, que sirva para probar la red y los casos de uso objetivo del proyecto.

(5)    Identificar la solución adecuada. La solución debe de contener la funcionalidad identificada como adecuada para cubrir los requisitos y objetivos identificados en el proyecto.

(6)    Campaña de lanzamiento. Crear y dejar la herramienta es sinónimo de fracaso, tan importante como crear la solución tecnológica, es el proyecto de comunicación e información de la solución. Se evitó hablar de tecnología, se hablaba sólo de negocio, cómo utilizar el nuevo medio para hacer de forma más eficiente su trabajo, hablando de los casos de uso y procesos implicados.

(7)    Soporte online y offline. Crear material de ayuda que explique qué y cómo utilizar de la red social.

(8)    Trabajar para que vayan incorporándose nuevos usuarios en la red. Según su tipología (innovador, early adopter, early majority, …).

(9)    Equipo interno con el rol de community manager. Encargado de:

  1. Realizar demostraciones de cómo emplear la red.
  2. Visitar áreas, departamentos, oficinas más importantes para explicar la solución.
  3. Ayudar a las unidades de negocio, equipos de proyectos, conseguir sus objetivos de negocio empleando la nueva solución.
  4. Desarrollar un manual de buenas prácticas.
  5. Identificar usuarios más activos y solicitarles la ayuda en la promoción de la solución.
  6. Promover compartir la información y el diálogo usando la nueva red social.
  7. Ser el punto de referencia de todos los usuarios de la red a la hora de solicitar ayuda o cambios en la red.

Ver artículo original.

Cómo mejorar la productividad con una red social: email e información

Productividad

La productividad.

Es uno de los objetivos más codiciados en el mundo empresarial, y más en estos  días en los que las empresas se estresan reduciendo la estructura pero no así el trabajo, pero ¿cómo podemos mejorar la productividad? Mi propuesta es empezar a trabajar 2 aspectos en la empresa: el email y la información.

Email.

Nunca se ha considerado en serio este medio, se ha puesto en funcionamiento sin establecer una mínima formación ni definir unos criterios, ello ha convertido al email como un foco de improductividad notable: ¿cuántos mensajes se remiten sin medir a quién se dirige y a quién se copia? Buzones repletos de información sin saber qué es lo importante y qué es lo urgente. ¿Habéis realizado una discusión con más de una persona a través del email? ¿Habéis puesto fecha a una reunión? El resultado suele ser en la mayor parte de las ocasiones de locos.

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Información.

Cada vez se maneja más información en la empresa: por un lado los sistemas de gestión (ERP, CRM, cuadros de mando, …), por otro los documentos (presentaciones comerciales, ofertas, pedidos, facturas, …) ¿no os ha pasado nunca no encontrar la última versión de la presentación de compañía? ¿o la plantilla actualizada para realizar una propuesta? ¿o realizar nuevamente la presentación de un proyecto sin aprovechar el trabajo realizado por otro colega de otra oficina? Y la información externa ¿tenéis un sitio en la empresa donde compartir un artículo interesante de la competencia, o el anuncio de una formación interesante, o la información de un contacto en linkedin, …?

Las empresas se han preocupado de poner en marcha sistemas para registrar y publicar la información pero no de soluciones para que la gente pueda encontrar de una forma ágil y sencilla todo el contenido compartido.

Existen soluciones colaborativas en formatos muy parecidos a las redes sociales que proponen nuevas formas de comunicación y colaboración proponiendo medios que junto con la formación y la definición de criterios posibilitan lograr una mejora significativa en la tan ansiada productividad.

AT&T: Caso éxito uso redes sociales en una empresa B2B

Empresa 2.0, caso éxito B2B y redes sociales

Ejemplo de éxito rotundo de una estrategia de marketing de contenidos, definiendo e implementando una estrategia con éxito, pasos llevados a cabo:

(1) Se empieza por lo más importante, es decir, definir qué se pretende conseguir, a quién se quiere llegar y qué se desea promocionar; es decir, se define una estrategia en toda regla.

(2) Con los objetivos planteados se busca dónde está el cliente y cómo llegar a él, redes sociales y tipos de contenidos.

(3) Se decide así, usar el blog como hub principal de los contenidos, usando el lenguaje del cliente no del proveedor (muchas veces hablamos para nosotros mismos y para la compentencia), y promocionando los contenidos en linkedin y twitter.

(4) Se busca la conversación tanto con los potenciales clientes como con influenciadores en las redes sociales.

(5) El resultado es que antes de iniciar los procesos de compra, ellos tenían ganado una posición de confianza obtenida por la acción y trabajo durante un tiempo en las redes sociales.

Para ver detalle del caso ir al siguiente enlace Caso éxito AT&T.

B2B: El comprador cada vez necesita menos al vendedor

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De acuerdo con un estudio realizado por Google y por el CEB, los compradores cada vez avanzan más por su cuenta antes de llamar a un comercial, el estudio refleja un cifra que varía desde el 57% hasta el 70% el avance que el cliente realiza en el proceso de compra sin llamar a las posibles alternativas, el porcentaje varía dependiendo del tipo de producto o servicio objeto de la compra, . El proveedor identifica y conoce cada vez más su problema, ve soluciones alternativas, cómo está el sector, la competencia, … y todo ello antes de llamar a la puerta del proveedor, cada vez hay menos margen de influencia en este proceso de compra, y el medio más usado para ello es cómo no internet (ver Los compradores B2B investigan más en internet ).

Por ello estar presente en los buscadores y redes sociales a través de un adecuado y continuado marketing de contenidos es fundamental, en caso contrario, tu empresa no podrá participar ni asomarse al proceso de compra.

Y en vuestras empresas … ¿los departamentos de compras cada día van más lejos en el proceso de compra antes de ponerse en contacto con los proveedores?

Empresa 2.0: AT&T cómo conseguir pedidos a través del marketing de contenidos

marketing de contenidos

AT&T decide dar un cambio de rumbo a las malas relaciones comerciales que mantenía con un cliente, para ello, definió  una estrategia de marketing de contenidos. 2 aspectos a destacar en dicha estrategia:
  • La publicación de contenidos se iba a realizar en un blog corporativo B2B.
  • La promoción de dichos contenidos, se realizaría en Twitter y Linkedin.

En cuanto a la publicación de los contenidos en el blog:

  • Se seleccionaron las soluciones de AT&T que querían promocionarse en el cliente objetivo identificado.
  • Se escribieron artículos que hablaban de los problemas a los que las soluciones de AT&T aportaban valor.
  • Se cambió el lenguaje desde un lenguaje muy técnico y comercial hacia un lenguaje más de negocio, para que los clientes potenciales pudieran entenderlos mejor.
  • Se hizo desde un punto de vista personal, detrás de cada artículo había una persona a la que poder dirigirse.

Con respecto a la actividad que se desarrolló en Twitter, podemos destacar los siguientes puntos:

  • El público objetivo iba a ser 2: personas del cliente y especialistas en el sector y problemática en cuestión.
  • Se usaron soluciones de terceros que permiten identificar los usuarios de twitter con un perfil determinado.
  • Se identificaron personas del cliente que trabajaran en áreas donde se consideraba que pudiera existir presupuesto para las soluciones de AT&T. La forma de entablar relación fueron las siguientes:
    1. Realizar retweets y respuestas a tweets que ellos mandaban.
    2. Si existían noticias positivas en la prensa, realizar tweets con enlaces y menciones felicitándoles por el trabajo.
    3. También se realizaban tweets de artículos publicados en nuestro blog o bien en blogs de terceros.
    4. Preguntas relativas al contenido publicado realizando menciones que incentivaban su respuesta.

El trabajo realizado en Linkedin fue bastante similar, crecer en contactos y conversar con la base del contenido publicado en el blog:

  • Buscando nuevos contactos con el perfil de personas del cliente señalado anteriormente.
  • En cuanto a grupos en los cuales participar, principalmente se seleccionaron por dos vías:
    • Se identificaban los grupos a los que los clientes pertenecían.
    • Se identificaban grupos generalistas del sector o bien de las funciones a las que las personas del cliente pertenecían.
    • Participar en dichos grupos:
      • Contestando y haciendo preguntas.
      • Compartiendo contenido propio (blog de empresa) o bien noticias y otro contenido de terceros.
      • Por supuesto, y de forma similar que en Twitter, si existían noticias positivas en la prensa, realizar tweets con enlaces y menciones felicitándoles por el trabajo.

Adjunto enlace a la presentación en REPCON.

Puesto de trabajo del futuro: redes sociales, BYOD y trabajo remoto

Son los 3 ejes que van a condicionar gran parte de los puestos de trabajo en el futuro: redes sociales (comunicación y colaboración dentro y fuera de la empresa), BYOD (Bring Your Own Device) y trabajo remoto (conciliar el trabajo y la familia).

El estudio ha sido realizado por Chess Media Group en mayo del año 2013 a 605 trabajadores que actualmente usan las redes y tecnologías sociales en su trabajo.

El email lejos de ser el mejor medio de comunicación, se ha convertido en un foco importante de improductividad.

El motivador nº 1 para los trabajadores a la hora del empleo de redes sociales, es que su trabajo va a realizarse de forma más productiva y efectiva, así lo señalan el 86% de los encuestados.

El motivador nº2 es el tener una solución que introduzca sólo un login y permita acceder a todas las soluciones de gestión necesarias para desarrollar su trabajo.

El motivador nº3, y quizás el elemento más decisivo, es que la dirección esté involucrada en la puesta en marcha y promoción constante con su ejemplo, es decir, utilizando estos nuevos medios sociales.

En el año 2020 el 50 % de los trabajadores en USA, serán millenials, también conocidos como generación Y, es decir, gente nacida a partir de los años 80. Esta generación ya usa la tecnología social como medio natural para sus comunicaciones con los demás.

BYOD, acrónimo de Bring Your Own Device, es el fenómeno que ha empezado a producirse en USA, en el que los trabajadores prefieren trabajar con sus propios dispositivos en el trabajo (móvil, tablet, portátil). El 54 % de las organizaciones ofrece la posibilidad de BYOD. BYOD puede ser un motivador para que las personas empleen las soluciones colaborativas en el trabajo, el 57 % de los encuestados así lo cree.

En cuanto al trabajo en remoto: el 81 % de las empresas ofrece la posibilidad de trabajo remoto, el 85 % de encuestados señala que mejora la productividad de su trabajo, el 90 % afirma que consigue un mayor equilibrio entre familia y trabajo, el 77 % consigue estar más satisfecho con el trabajo, y el 59 % reduce su stress.

¿Y en España? ¿No creéis que estamos todavía lejos de aplicar este modelo?
 
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Empresa 2.0: organizaciones delgadas, transparencia y comunicación

evento Infor Social Business - Redes Sociales Empresas 03
Sí, el título refleja algunas de las conclusiones de la charla que Koldo Saratxaga ha realizado hoy en el evento organizado por la empresa INFOR, donde REPCON ha participado en la mesa redonda final. Titulares más importantes:

– Koldo da mucha importancia al lenguaje (estoy de acuerdo, te condicionan mucho sin pretenderlo), palabras como empresa, mano de obra, recurso humano, obrero, … deben desaparecer.
– Las organizaciones deben de estar centradas en las personas y focalizadas en el cliente.
– La dirección debe de ser transparente, sólo así puede despertar la confianza, y por lo tanto la entrega.
– La comunicación es fundamental en toda organización.
– La información económica, euros, tesorería debe de ser explicada e informada en todo momento a las personas que trabajan en una organización.
– La clave en el éxito de una empresa es una estructura indirecta reducida no más del 15%.
Las redes sociales son un medio clave que sirve de catalizador y potenciador del cambio de cultura necesario en todas las empresas para adoptar estos nuevos paradigmas en la relación con las personas, ya sean clientes o empleados.